实业产品、大型设备、重型装备器械等产品的厂商招商，不再是10年前野蛮生长市场招商模式，在行业竞争加剧、产品产能过剩、客户需求升级的背景下，精准招商成为招商关键打法。

营销策划公司贝斯特文化传媒近年涉及设备招商策划与市场招商执行服务的客户类型有净水器、烘干机、餐饮设备、光伏发电系统、智慧停车系统、数字电力控制柜、锂电池回收设备等。

从这7类不同行业不同品类产品招商策划与招商执行的经验研究，我们总结出以下招商内容。

一、设备厂商招商3大特点

1、产品高客单价

从贝斯特文化传媒近年涉及设备招商策划与市场招商执行的产品客单价情况来看：

（1）净水器（数万级）

（2）烘干机（数万级）

（3）智能餐饮设备（数十万级）

（4）光伏发电系统（数十万到数百万级）

（5）智慧停车系统（数十万到数百万级）

（6）数字电力控制柜（数百万级）

（7）锂电池回收设备（千万量级）

涉及市场招商的实业产品、大型设备、重型装备设备，产品客单价从数万元到数百万元甚至上千万元不等。

2、采购重决策

（1）决策链路长

招商转化不能按照传统销售员、传统业务员单一做销售的思维模式，需要系统化涉及招商转化流程，不同决策主体角色，设置不同营销内容和营销策略。

（2）决策依据多

在大型设备招商过程中，经销方、使用方的采购或代理经销决策因素非常多。根据招商策划公司多年实战经验，我们总结了最重要的几个大的决策影响因素：

一是厂商实力。

二是产品解决方案。

三是服务能力。

四是采购成本。

（3）决策周期久

大型设备、重型装备的成交转化基本都需要从资料收集或产品路演，到工厂或展tin深度考察，企业综合实力评估，再到项目立项审批，最后才到采购签约及交付。从市场线索获取到订单转化决策周期短则半个月，长则半年甚至更久。

3、交付高粘性

大型设备、重型装备交付流程结合了大型硬件设备和SaaS产品的交付复杂性，除了设备安装调试以外，还需要对使用方进行工程和技术上的培训，并且有较长的售后服务内容和周期。

在招商设计中，需要把此特点考虑进去，作为市场招商营销塑造的重要一环。

二、设备厂商招商3个阶段

对于实业产品大型设备招商，我们分为招商筹备期、正式招商期、招商放量期三个阶段。

1、招商筹备期重点工作

2、正式招商期

3、招商放量期

三、设备厂商招商5个步骤

招商策划公司贝斯特文化传媒经过9年实战经验，总结以下5大关键步骤，分析解读实业产品重型设备从招商筹备期到招商放量期的具体实施路径与招商策略。

1、招商工具与工厂样板建设

2、终端样板模型

3、聚合营销招商

每个渠道除了单线点对点转化外，新型的招商模式是通过聚合营销工具，进行招商转化动作，进而形成、精准化、数字化、闭环式的聚合招商运营模式。

聚合招商最大特点是筛选精准客群，以量博取规模。

4、直接营销招商

比如锂电池回收设备的终端招商客户画像就是全国锂电池生产企业，我们就针对该类企业逐一建立目标客户档案，针对每个客户单独形成招商合作方案。

狙击招商最大特点是瞄准超大客户，以质博取产值。

5、媒体放量招商

媒体放量前提在于招商基础牢、招商转化率高。

招商与做产品一样，不是一蹴而就，要像新品研发一样具备打磨精神、具备市场耐心。普通中小企业诞生一个新产品出来后，不要指望靠3个月时间就遍地开花，就能让经销商遍布全国形成规模。以上5大步骤根据产品属性、产品市场接受程度、产品市场渗透率不同，招商规模化的周期也不一样。

最后要说的是：企业招商关键要点，终端市场需求解决了，市场招商自然就解决了。更多关于实业产品、大型设备、重型装备精准市场招商策划及招商执行请关注招商策划公司贝斯特文化传媒。

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